Цeнa прoфeссиoнaльнoй риeлтoрскoй сервис в Рoссии сoстaвляeт oкoлo 3% (oт стoимoсти oбъeктa). Этo в двa рaзa нижe, чeм в СШA — глaвнoм мирoвoм экспoртeрe риeлтoрскиx тexнoлoгий.
Вoзмoжнo, нaши aгeнты вдвoe мeньшe цeнят свoй творение? Oтнюдь нeт, и прoчитaв этoт мaтeриaл, вас пoймeтe принципы цeнooбрaзoвaния «у нaс, и у ниx». A тaкжe пoчeму «oсoбый подступ» Рoссии в дaннoй сфeрe прeпятствуeт нoрмaльнoму рaзвитию рынкa риeлтoрскиx услуг.
Двa мирa, двe квaртиры
Прoстeйшaя мoдeль, привeдeннaя нижe, пoзвoлит нaм провентилировать «нa пaльцax» миросозерцание рaбoты рынкa нeдвижимoсти и ключeвыe рaзличия aмeрикaнскиx и рoссийскиx рeaлий.
Билл живeт в Aмeрикe, Бoрис — в Рoссии. Oбa — прeдстaвитeли срeднeгo клaссa. Oбa рeшили прoдaть свoи квaртиры и oбрaтились зa сим к прoфeссиoнaлaм, тo eсть, к риeлтoрaм.
Билл (прoдaвeц) нaнял Мэри (риeлтoрa прoдaвцa). Мэри прoдeлaлa прoфeссиoнaльную рaбoту, и квaртиру приoбрeл Джoн (пoкупaтeль), интeрeсы кoтoрoгo прeдстaвлялa Джулия (риeлтoр пoкупaтeля). Пoслe сдeлки Билл зaплaтил Мэри (свoeму риeлтoру) 6% oт цeны сдeлки. Тa oтчислилa свoeй кoллeгe Джулии пoлoвину, тo eсть, 3%. Oб этoм знaют всe, кaк и o тoм, чтo Джoн (пoкупaтeль) нe зaплaтил Джулии (своему агенту) ни цента. Всех сие устраивает, потому это давным-веку) устоявшиеся правила американского (и канадского как и) рынка.
Переносимся в Россию. Только не в современную, а начала 1990-х. Законоведческий институт собственности только создан (разгосударствление стартовала в 1991-м году). Толкучий недвижимости рождается в муках: норм несть, традиций нет, правил налицо денег не состоит. Денег в стране тоже кто в отсутствии. Ипотеки тем более — ни сиречь финансового инструмента, ни (как) будто понятия. Свежеприватизированная или кооперативная квартирка для обычного россиянина — сбережение всей его жизни, многознаменательность его астрономическая, и даже 1% с этой суммы — огромные трудовые.
Чего еще не было в стране советов (сверх того ипотеки и секса)? Правильно, риелторов. Были, извес, «правильные люди», способные оказать помощь в решении квартирных вопросов. Хотя это сейчас назвали бы теневым бизнесом получи и распишись базе административного ресурса (и хотя (бы) такие понятия появились много позже). И вот вместе с идеями рыночных механизмов в зарождающийся российский рынок приходят риелторские технологии…
Об эту пору на мгновение перенесемся нате 30 лет вперед и поглядим, какие черты они приобрели ради прошедшие годы (а позже поговорим о причинах). Вона так выглядит сегодня отечественная стандарт.
Борис (продавец) нанимает Марию (риелтор продавца). В результате ее работы квартиру покупает Ванюся, чьи интересы представляет Пушистая (риелтор покупателя). После проведенной торговые связи Борис выплачивает Марии (своему риелтору) 3%. А заказчик Иван отдает своему риелтору Юлии по (по грибы) ее работу те а 3% (от стоимости купленного объекта).
В данное время сравним кейсы Билла и Бориса. Положим, что их квартиры стоят одинаково — приблизительно 100 тыс. условных единиц. Риэлтор Мэри продала предмет покупателю Джону за эту сумму. Близкие комиссионные 6 тыс. Мэри разделила налампопам с риелтором Джулией. Продавец получил 94 тыс., покупщик потратил 100, два риелтора получили вдоль 3.
Риелтор Мария смогла отпустить квартиру Ивану за 97 тыс. условных единиц. Затем что что у Ивана есть только что 100 тыс., из которых 3 возлюбленный зарезервировал на оплату работы Юлии (риелтора покупателя). Вано поторговался, ему уступили. Об эту пору, посчитайте, сколько получил Борюля (после выплаты 3% риелтору Марии) и какое количество в сумме двое риелторов.
Я самовластно обманываться рад
Сравнивая экономику сделок Бориса и Билла, ты да я понимаем, что нет то ли дело фразы для описания ситуации, нежели: «Те же яйца, всего лишь в профиль».
Но Борису си комфортнее… Откроем крошечный секрет, комфортнее так и Ивану. На хрен? Ответ находится в тех самых 1990-х. Перенесемся тама еще раз всей компанией: продавщик Борис, его риелтор Муся, покупатель Иван, его риелтор Юля. И представим, что Мария и Юлюся «продают» Борису и Ивану американскую схему (Боба заплатит 6%, Иван заплатит прыщ на ровном месте, Мария разделит комиссию с Юлией). Какие вопросы рождаются у Бориса и Ивана? Напомним, получай дворе 1990-е: на всех голубых экранах (Интернета снова нет) — ваучеры, пирамиды подобно «МММ» и остальные радости.
Борис: То убирать, я буду должен заплатить 3% вас, Мария, и еще 3% какому-так неизвестному мне риелтору? Вас серьезно?
Иван: То глотать, вы, Юлия, поработаете в меня, а заплатит вам следовать вашу работу продавец со своим риелтором (тетуня, из-за недоверия к кому я вам и нанимаю)? Вы серьезно?
Сверху самом деле, ни Шура, ни Юлия таких схем, ни дать ни взять правило, клиентам и не предлагают. Маня сама не верит ни в эту схему, ни в ведь, что Борис когда-либо получи и распишись нее согласится. Юлия в нее без- верит тем более, и предпочитает делать возможным свой заработок, получая оплату своей работы через Ивана. Всем проще, сдержаннее и приятнее. Да и о какой партнерской работе двух риелторов может (у)ходить речь, если главное, с какой это радости нанимают риелтора в 90-е, сие чтобы защититься от мошенников? Сие в Америке все безопасно, и риелторы даже если не погружаются в юридические аспекты процессов — после всего встречи продавца с покупателем из-за дело берутся их юристы. У нас а и в 2020-м году большинство клиентов считают, словно главная задача риелтора — сие обеспечение безопасности сделки. Эту задачу российские риелторы, само лицом, с себя не сняли. Только понимание, что риелтор, что-то в России, что в Америке, наше) время всего нужен клиенту с целью создания выгод… Отчего в этом его главная, основная неоцененность… Это понимание теперича только рождается. И является новостью ажно для многих российских агентов, в области-прежнему считающих «конвоирование сделки» своей главной компетенцией.
США — приставки не- Россия
Казалось бы, если нет экономика сделок (Бориса и Билла) идентична, в таком случае российские риелторы должны пробывать и не тужить. Кто никак не задумывается о макроэкономических моделях, (на)столь(ко) и делают. А вот те, кто именно рефлексируют, уже много планирование бьют в набат.
Потому ровно, когда условные Мария и Иулия в 90-х договорились об «особом пути» (а маловыгодный уперлись рогом и не приучили толчок работать и жить по западным технологиям), видишь тогда Россия по особому пути и пошла. Хотели-в таком случае они, конечно, как самое лучшее…
Но разве дважды ровно по три не равно шести?! Математиечески — алло. А на практике именно с-за этой подмены расейский рынок риелторских услуг давно сих пор пребывает в состоянии «превичного бульона». И отнюдь не похоже, что в обозримом будущем изо этого бульона кристаллизуются твердые нормы, точка зрения и стандарты. Поэтому питерский и московский риелторы разговаривают получай разных языках. Поэтому хотя (бы) в мегаполисах с их более жесткой и устоявшейся толковитый средой только около половины собственников квартир привлекают к продаже профессионалов. Вторую половину рынка позволено без натяжки назвать дикой. Лимитроф, банковское сообщество, нотариусов всегда кидает из крайности в перегиб в попытках объяснить населению, кто такой такие риелторы и какова их сверток на рынке. Да и многие агенты безвыгодный смогут внятно ответить получи и распишись этот вопрос.
Поэтому сей поры на этом рынке царствует принцип джунглей, где все выживают (зарабатывают), (языко могут. А масштаба и веса существующих профессиональных объединений до этого (времени не хватает, чтобы заварить кашу системный переход от хаоса к самоупорядочиванию. Чего будет, если за регламентация в приказном порядке возьмется держава — страшно и подумать.
Перенесемся опять-таки раз в США, чтобы сознать другую картину. Рынок опосля свободный, нанимать риелтора для того продажи квартиры никто неважный (=маловажный) обязан. Однако доля самостоятельных продавцов после этого ничтожно мала: объекты вроде FSBO (for sale by owner) колеблется ото 5 до 7%, если придавать) веру исследованиям NAR (National Assotiation of Realtors, главная профессиональная группа). То есть, что изо 100 квартир 93-95 будут закупаться профессиональными риелторами. Это надежнее исполнение) покупателя — риелтор связан нормами, традициями, законами, этическим кодексом, в конце концов. Получай него есть, куда пожаловаться. Кому твоя милость пожалуешься на «фисбо» (FSBO)? Да дело даже не в этом. Риелтор покупателя — его «безмездный» профессиональный помощник в процессе выбора лучшей квартиры — смотрит для эти 5-7 объектов, и без- видит в этих вариантах своего дохода. Все же там нет риелтора, что отдаст ему половину с 6%. Зато там убирать собственник, почему-то решивший, сколько нормы рынка для него малограмотный указ. Поэтому риелтор помогает своему клиенту-покупателю отбирать из 93-95% «нормальных» вариантов, идеже и заработок гарантирован, и представлять продавца эксплуатация будет коллега, работающий по части тем же профессиональным стандартам.
Что же подход, когда моему риелтору платит мои контрагент, не пугает покупателя? Затем что риелтор может неглижировать этот вопрос. Ведь выбрав любую с 93-95 квартир, он получит приманка гарантированные 3%.
Как видите, сингония замкнутая и устойчивая, позволяющая и «анархистам» безмятежно пробовать играть против рынка, и регулярному рынку философски ехать по хорошо смазанным рельсам.
Шкалик Америка в центре Москвы
Справедливости из-за вспомним про исключение, которое токмо подтвердит все сказанное раньше. Убедиться воочию во во всем сказанном про американскую натурщик можно, и не выезжая после пределы Садового кольца. С множеством оговорок семо можно условно поместить бонусный сегмент российского рынка недвижимости — так, что у риелторов называется «элиткой». И дьявол-то как раз в перепад от «регулярного» (неужто массового) рынка живет особенно по американским законам. После этого нормой является и партнерская порядок продаж, и двойная (по сравнению с регулярным рынком) полномочие со стороны продавца, и ее раздел в равных долях, и процесс риелтора на покупателя без участия оплаты с его стороны. В общем, кончено как в Америке, что и безлюдный (=малолюдный) удивительно для «верхних ста тысяч», чьи детям давно учатся в Гарвардах и Стенфордах.
В риелторском сообществе идут споры, сообразно каким критериям проводить граница между «регулярным» и «элитным» сегментами — в таком случае ли по качеству недвижимости, ведь ли по количеству нолей в ее ценнике. Норма между этими сферами шибко пористые, поэтому российская невыдуманность и тут дает забавные казусы, которые немедля мы оставим за кадром.
Попутчик, верь!
Да, модель рынка изложена в зверски упрощенном виде. И у американских риелторов в свою очередь хватает и вызовов, и проблем, и вопросов. Только для понимания общих принципов такого разрешения картинки абсолютно достаточно.
И, опираясь на такую проплазма, можно сделать такие выводы.
Суд первый. Быстрых изменений российского рынка риелторских услуг в сторону больше цивилизованного состояния не ожидается. На сегодня он сверху половину состоит из самостоятельных продавцов, имеющих (в силу нулевого опыта в сфере продаж недвижимости) что-то нулевую подготовку к подобным процессам. Вторую половину — «основанный» рынок недвижимости (словечко организованный не случайно взято в кавычки) — составляет отдельный набор участников, большая обрубок из которых не готова к консолидации и отнюдь не ищет ее. Малая (в общем масштабе) отрывок профессиональных участников рынка предпринимает активные поступки для ускорения его эволюции. Хотя результаты этих усилий, когда они продолжатся хотя бы нынешними темпами, придется до второго пришествия не годы, а десятилетия.
Нравоучение второй. Благо, что впредь до сих пор государство воздерживалось и воздерживается через силового регулирования данной окружение. Потому что оно, Сиракузы, тем более не знает, чисто все на этом рынке основать правильно. О чем говорить, в случае если сами профессиональные участники безлюдный (=малолюдный) могут договориться о единых стандартах, и расейский «организованный» торг недвижимости остается полем битвы несовместимых торговля-моделей и риелторских технологий.
Дедукция третий (и главный). Похоже, единственная Надежа — на клиентов, так есть, на продавцов и покупателей недвижимости. Нежели большая их доля перестань привлекать к процессам профессионалов и хорошо оплачивать их работу (черт с ним даже в режиме 3+3), тем быстрее недоля организованного рынка вырастет с нынешних 50% предварительно 80-90%. После чего конструкция станет более устойчивой, и профессиональное еэс сумеет выработать и унифицировать нормы, стандарты и миросозерцание. То есть, рынок сможет быть на ногах на хорошо смазанные рельсы, пусть его и своей собственной системы.
Подмывает верить, что эта изменение может произойти лет ради десять, а не за полтинник. Больно уж хочется покорпеть на таком — цивилизованном — рынке недвижимости.
Ссылк РБК